Afinal, é a partir do lead que é possível estabelecer um relacionamento entre as pessoas e sua marca, criar defensores de seus produtos e/ou serviços e, claro, gerar renda (e lucros!).

Mas, ao mesmo tempo, toda empresa também sabe que não é tão fácil assim conseguir clientes.

Atrair pessoas, despertar interesse e conseguir concluir uma compra são processos tortuosos, particulares e que exigem que a empresa faça investimentos no processo de captação de clientes.

Nesse sentido, investir em marketing digital pode ser uma ótima estratégia, pois permite todo esse processo seja feito por canais digitais.

Com estratégias online, as pessoas têm a oportunidade de conhecer sua empresa, entender melhor seus produtos e serviços, entrar em contato e até mesmo comprar. Tudo isso no meio digital!

E em todo esse processo existe uma peça fundamental: o lead!

Se você está familiarizado com estratégias digitais, provavelmente já ouviu esse termo antes. Se não, fique tranquilo: neste post vamos explicar tudo sobre o assunto.

Neste artigo você vai entender:

• O que é lead?
• Por que gerar leads é importante para minha empresa?
• Inbound Marketing e geração de leads
• Gerando leads
• Gestão de leads
• Conversão para venda

Vamos lá?

O que é lead?

Sintetizando, o lead nada mais é que uma pessoa que demonstrou interesse em adquirir um produto ou serviço oferecido por uma empresa. Assim, ele é um consumidor em potencial com interesse real em saber mais sobre o que a empresa tem a oferecer.

Mas como identificar o interesse de uma pessoa, ou seja, como entender que um visitante virou um lead?

Bom, existem várias formas de identificar e, até mesmo, classificar um lead, e tudo vai depender de como a empresa opera e como os potenciais clientes interagem.

Por exemplo: pode ser que uma empresa entenda que o envio de um inbox pelo Facebook Messenger perguntando o preço de um produto seja suficiente para classificar uma pessoa como lead. Outras, no entanto, vão considerar que é por meio do preenchimento de um formulário com informações detalhadas que essa classificação ocorrerá.

Mas um não exclui o outro!

Muitas empresas têm múltiplas fontes de geração de leads e é importante que essa estratégia seja adotada — mas esse é um assunto que vamos tratar mais a frente, na parte de gerenciamento de leads.

Por enquanto, o importante é que você entenda que, a partir do momento em que o visitante demonstra interesse e passa a ser classificado como lead, ele realizou sua primeira conversão e passa a fazer parte do funil de vendas da empresa.

Assim, torna-se possível um contato mais próximo, colaborando para que a venda ocorra de fato. Esse é o processo de nutrição de leads, que também será abordado nos próximos tópicos do texto.

A partir do momento que o lead demonstra interesse e autoriza o diálogo entre ele e a empresa, estabelece-se um ponto de contato, pelo qual é possível uma comunicação mais direta.

Ok, mas isso é realmente importante? Sim, e é o que vamos ver a seguir:

Por que gerar um lead é importante para minha empresa?

A geração de leads deve ser um dos principais objetivos da sua empresa. Isso porque eles são nada mais que pessoas que têm real interesse nos serviços e/ou produtos que você oferece. Ou seja, o lead é um potencial cliente com chances reais de compra.

E quer coisa melhor que uma pessoa interessada em comprar? Sabemos que a parte mais difícil é gerar o encanto por algo. Uma vez que o lead já manifestou essa disposição, basta você mostrar para ele o porquê da sua solução ser a melhor!

Além disso, nesse processo, é a pessoa quem mostra interesse, evitando que sua empresa aborde-a de modo intrusivo.

Também é importante entender que, com o processo de compras mudando e as pessoas tendo cada vez mais acesso à informação, é natural que elas queiram pesquisar sobre o que lhes beneficia.

Ao encontrar sua empresa, muitas vezes elas querem entender mais sobre o negócio antes de adquirir um produto ou serviço.

Assim, gerar leads é importante para aumentar os pontos de contato da sua empresa com pessoas interessadas e com altas chances de conversão em vendas, gerando assim mais lucro para o negócio!

Promissor, certo? Então vamos entender mais sobre o processo de geração, gerenciamento, qualificação e nutrição de leads nos tópicos a seguir!

Inbound Marketing e geração de lead

Antes de entrar nos detalhes de todo esse processo, é importante fazer aqui a ligação essencial entre Inbound Marketing e geração de leads.

O Inbound Marketing é uma metodologia e filosofia dentro do marketing digital e foi inicialmente concebido pela HubSpot, líder no mercado de automação de marketing.

A proposta é estabelecer um processo de marketing e vendas que, mais do que focar no lucro e na conversão, inclua também uma visão acerca dos interesses do potencial cliente, suas dores e objetivos, e como a empresa pode ajudá-lo nessa jornada.

Por isso, o Inbound Marketing despreza métodos considerados intrusivos, como cold calling (o famoso telemarketing!), propagandas na TV ou outdoors. Aliás, tudo que seja não mensurável é considerado esforço desperdiçado.

Nesses canais, na filosofia Inbound, a ideia é sempre buscar o relacionamento com o potencial cliente e formas de engajá-lo a marca, de forma que ele procure e estabeleça o primeiro contato, que pode ser desde uma curtida na página do Facebook até a obtenção de informações mais precisas, como o e-mail.

Tendo gerado esse primeiro ponto de contato, é hora de encantar o potencial cliente, mostrar para ele quais são suas dores — os problemas enfrentados — e ajudá-lo a entender quais são as possíveis soluções.

Nos pontos finais, a empresa vai se colocar como uma das soluções para o potencial cliente, para posteriormente mostrar-se como a melhor. É só nesse ponto final que o time de vendas pode entrar em contato com a pessoal que realmente mostrou interesse depois de todo o processo, garantindo que a conversa seja bem-vinda.

As principais vantagens propostas pelo Inbound Marketing são o ROI maior e totalmente mensurável e a otimização dos esforços de marketing e vendas.

De fato, é preciso uma estratégia consolidada de Inbound Marketing, o investimento em conteúdo e automação de marketing e, claro, uma boa geração, qualificação e nutrição de leads, para que o visitante inicial caminhe por todo o funil e chegue até o final, tornando-se um cliente.

Por isso, mostraremos tudo sobre o processo e o que é preciso ter em mente no momento de estruturá-lo.

Gerando lead

O primeiro passo de todo o processo é, claro, a geração de leads. Como mencionamos anteriormente, é possível gerar leads por diversos canais e de diversas formas.

Atualmente, os meios mais usados passam pelos processos de Inbound Marketing e marketing de conteúdo, além de anúncios nos buscadores e redes sociais.

Os formatos mais utilizados incluem:

Formulários

Os formulários podem estar presentes em landing pages ou incorporados na própria página do site ou blog. Eles solicitam informações do visitante em troca de algum material de valor, como ebooks, webinars, vídeo aulas, um cupom de desconto e por aí vai.

O formulário devem solicitar informações de interesse da empresa para identificar clientes que tenham maior potencial de retorno, como ticket médio maior ou menor chance de churn.

É importante que o formulário não seja extenso demais para que o visitante não desista de preenchê-lo. Na verdade, o tamanho de um formulário deve corresponder ao valor do material oferecido.

Um e-book, por exemplo, pode ter menos campos de preenchimento do que uma ferramenta.

O importante é focar nas informações essenciais sobre o cliente para sua empresa. Assim, é possível determinar quantos campos de preenchimento o formulário terá.

Dentre as informações que podem ser solicitadas, podemos tomar como exemplos comuns (mas lembre-se que tudo depende do negócio!):

• nome completo;
• email;
• cargo na empresa ou profissão;
• segmento de atuação da empresa (no caso de empresas B2B);
• telefone de contato.

Pop-ups

Os pop-ups são caixas de diálogos interativas que aparecem no buscador solicitando informações. Elas podem ser dispensadas pelo usuário, que ao mesmo tempo tem a oportunidade de estabelecer o contato com a empresa.

Tradicionalmente, os pop-ups são usados no site ou blog como primeiro ponto de contato, na tentativa de obter informações iniciais sobre o visitante. Assim, é comum que eles peçam somente o email, mas nada impede que outras informações sejam solicitadas, caso isso seja valioso para a empresa e gere resultados.

Chat

Os chats online também são uma ótima maneira de gerar leads. Isso pode se dar de várias formas: a mais comum pede que o usuário forneça seu e-mail e deixe sua mensagem; mas muitas plataformas já oferecem integração com chatbots, tornando a relação automatizada e direta; e aplicativos de conversação (especialmente o Messenger e o WhatsApp), possibilitando que a empresa tenha acesso a mais informações sobre o usuário.

Anúncios

Seja por meio dos mais tradicionais Facebook Ads ou Google AdWords, os anúncios nas redes sociais e buscadores são ótimas formas não só de gerar leads, mas também de fazer remarketing.

Ambos pelo mesmo motivo: as plataformas de anúncios oferecem dados relevantes sobre os usuários e seus interesses, aumentando as chances de conversão.

Nos buscadores os anúncios acontecem de forma mais tradicional: a oferta aparece entre os resultados, o usuário clica e cai em uma página. O ideal é que essa página ofereça algum ponto de conversão direto, que geralmente é um formulário ou uma página de produto, no caso de e-commerces.

Já nas redes sociais, além de páginas de formulários, é possível investir em anúncios para que o usuário entre em contato por inbox por meio de uma conversa automatizada ou seja encaminhado direto para uma página específica da loja virtual. Tudo isso oferece valor, pois aumenta as chances de conversão, tornando o processo mais direto.

Bom, agora que concluímos esta etapa sobre geração de leads, é hora de saber mais como administrar todos esses contatos, certo?

Gestão de leads

Sim, agora você tem diversos contatos, vindos de vários canais, por meio de diversos formatos de geração de leads. Isso é ótimo.

Mas a notícia é de que de nada adianta ter vários leads se você não sabe o que fazer com eles.

É preciso monitorá-las para entender suas preferências, necessidades e comportamentos. Esse monitoramento também é fundamental para entender o que na estratégia funciona e o que pode ser otimizado.

Para a boa gestão de leads, é preciso entender dois processos fundamentais: a qualificação e a nutrição de leads. É o que veremos a seguir!

Qualificação de leads

Um lead sobre o qual você sabe apenas o e-mail não tem o mesmo valor de um que você conhece informações como e-mail, área de atuação e cargo, concorda?

Nesse sentido, o primeiro passo da gestão de leads é organizá-los segundo o nível de maturidade deles, as informações oferecidas e o potencial que apresentam para o time de vendas, processo que é conhecido como qualificação de leads.

Quanto mais informações e maior interesse demonstrado pelo lead, maior a chance de conversão final, ou seja, há grandes possibilidades de que o lead torne-se cliente.

Assim, é comum dividir os leads entre:

• ruins: são leads que você tem todas as informações necessárias sobre, mas eles não tem o perfil desejado para seu negócio, podendo trazer prejuízos (exemplos: muitas reclamações, churn, insatisfação etc.);
• bons: são aqueles leads “comuns”, que tem todas as informações necessárias e geram retorno para o negócio, mas dentro do esperado;
• ótimos: são os leads perfeitos para sua empresa, ou seja, além de todas as informações, eles apresentam alta taxa de retorno (exemplo: alto ticket médio e longo tempo de contrato).

A qualificação é feita inicialmente pelo time de marketing e, posteriormente, pelo de vendas. Assim, podem-se dividir os leads entre MQLs e SQLs:

• MQLs (Marketing Qualified Leads): são os leads qualificados pelo time de marketing como bons ou ótimos, sendo então passados para o time de vendas para a qualificação final e venda. Nesse ponto, os leads ruins são descartados.
• SQLs (Sales Qualified Leads): são os leads qualificados pelo time de vendas recebidos do marketing. O processo de qualificação envolve prospecção ativa e investigação do lead, caminhando em direção a venda.

Além disso, os leads podem (e até mesmo devem) ser segmentados de acordo com as informações obtidas na geração e qualificação. Assim, se você tem uma empresa de aluguel de carros, por exemplo, pode segmentar os leads entre individuais e empresas (de acordo com o porte).

Nutrição de leads

Lembra quando falamos de todos as formas de gerar leads? Bom, elas têm uma mesma finalidade muito clara: obter informações de contato do usuário para estreitar o relacionamento e encaminhá-lo em direção a venda.

É com essas informações que será possível criar fluxos de nutrição, que nada mais são do que caminhos pelos quais sua empresa vai encaminhar o lead de acordo com os critérios de qualificação e segmentação.

Diferentes leads apresentam diferentes necessidades. Por isso, a segmentação a importante, garantindo que os fluxos de nutrição tornem-se mais coerentes com a realidade daquele grupo de leads.

E para que servem os fluxos de nutrição?

Bom, se o objetivo da geração de leads é estreitar o contato com o lead para torná-lo cliente, é com o fluxo de nutrição que isso se torna possível.

Assim, o fluxo de nutrição indica materiais de interesse do lead, convida-o a alguma ação no sentido de fortalecer o contato com a marca e, claro, também incentiva a compra. Eles são importantes porque aumentam a propensão de compra, reduzem o ciclo de compra e também otimizam os esforços dos times de marketing e vendas.

Isso porque os fluxos de nutrição são feitos por meio de estratégias de e-mail marketing bem delineadas e que se valem de ferramentas de automação, o que torna todo o processo mais simples.

Outro ponto importante é que todo fluxo de nutrição deve ter um objetivo: transformar contatos em leads; divulgar um material; conseguir mais MQLs; e por aí vai. É só com objetivos concretos que as ações poderão ser direcionadas de forma a gerar resultados relevantes.

Páginas de levantada de mão

O processo de nutrição de leads é importantíssimo na estratégia de marketing digital, mas existe um caso em que ele pode ser dispensado: com os leads gerados a partir de uma página de levantada de mão.

Uma “levantada de mão”, nesse contexto, é o sinal mais favorável que uma empresa pode receber de um lead. Isso porque elas significam um interesse direto e evidente do lead.

Essas páginas são geralmente aquelas em que a pessoa se inscreve para falar com um consultor ou pedir um orçamento. Em e-commerces, elas dizem respeito ao carrinho ou até mesmo à compra final.

Por isso, no geral, leads ótimos e bons gerados nas páginas de levantada de mão podem ser diretamente encaminhados para o time de vendas, dispensando o processo de nutrição. O motivo para isso é que eles manifestaram interesse e estão convencidos de sua intenção de compra.

E atenção: esses leads merecem urgência! Quanto mais rápido o time comercial entrar em contato para oferecer as informações e dialogar com esse contato, maiores as chances da venda acontecer. O contrário também é verdadeiro: se o time comercial for lento, as chances são que o lead acabe perdendo o interesse.

Ufa, chegamos neste ponto do texto que você já entendeu tudo sobre os leads, sobre o processo de geração e gestão deles, certo?

Então vamos nos direcionar para o ponto final desse processo: a venda!

Conversão para venda

Todo esses esforços de geração de leads, qualificação, fluxos de nutrição e passagem entre os times de marketing e vendas têm que gerar algum resultado, não é mesmo?

E, claro, o resultado esperado desse processo é a venda! Na verdade, o que se espera de um bom processo de geração e conversão de leads é que ele resulte em uma melhoria de vendas em relação à outros métodos tradicionais, especialmente abordagens intrusivas.

Quanto mais otimizado for esse processo, maiores as chances de que os resultados sejam exponenciais. Isso porque, em um bom processo, as leads podem ser qualificadas e nutridas de forma automatizada, selecionando apenas aqueles ideias para o time de vendas.

Esse também é um ponto muito importante: o bom alinhamento dos times de marketing e vendas, que é conhecido como vendarketing, vai garantir uma maior produtividade e também resultados dos dois times.

Afinal, é trabalho do marketing entregar bons (e ótimos!) leads qualificados para o time de vendas — processo que envolve todas as estratégias de geração de leads, fluxos de nutrição, planejamento de e-mail marketing, produção de materiais ricos e por aí vai.

Todos os processos realizados no marketing envolvem as pequenas conversões em direção a conversão final do lead em cliente.

O time de vendas, por sua vez, deve qualificar também o máximo de leads que conseguir. É por meio desse processo final de prospecção ativa e diálogos mais diretos que a venda poderá ser efetivamente concluída, gerando a conversão final e os resultados que a empresa tanto deseja.

Fonte: Saia do Lugar